"Herausforderung Coronavirus“ Teil 5: Führung in Zeiten der Corona-Pandemie

26.03.2021

Wilfried Hecht letztes Jahr im Interview (Fotos: © Bayern International)

„Zugegeben, meine erste Prognose war nicht rosig”, gibt AVT-Geschäftsführer Wilfried Hecht zu, als ihn Bayern International im Interview im August 2020 nach den Corona-bedingten Restriktionen fragt, die seit März 2020 die Weltwirtschaft auf den Kopf stellen. „Wie die meisten haben auch wir uns auf einen starken Einbruch der Umsätze und Aufträge eingestellt. Entsprechend wichtig war es, trotz Krisenzeiten die bereits laufenden Projekte und Aufträge zu sichern, an Neuentwicklungen zu feilen und vor allem die Sicherheit und Gesundheit unserer 16 Mitarbeiter zu gewährleisten.”

 

Kommunikation und Messen als Erfolgsfaktor für den Export

Seine in Nürnberg ansässige Firma, die sich auf die Herstellung von Studiotechnik für Rundfunkanstalten und DAB Digital Radio Systeme, also digitalen Radioempfang, spezialisiert hat, bangte zu Beginn der Coronakrise vor allem wegen der Aussicht auf ein Geschäftsjahr ohne Messebeteiligungen um Jahresumsatz und Neuakquise – aus gutem Grund. Schließlich lässt sich rückblickend ein Großteil des Exportgeschäfts von AVT auf eben diesen Vertriebskanal zurückführen. Einer der Gründe: Sämtliche Angebote beinhalten hoch technische Nischenprodukte, die man potenziellen Kunden näherbringen muss. Und das geht eben am besten im direkten, unmittelbaren Austausch. „Ein Messeauftritt hat den großen Vorteil, dass wir uns selbst präsentieren, unsere Produkte im Detail erklären und auch schon mögliche Projekte besprechen können”, meint Wilfried Hecht. „So haben wir in der Vergangenheit nicht nur unsere Kunden akquiriert, sondern auch Händler, die wir im internationalen Markt schon allein wegen ihrer lokalen Kompetenz brauchen.”

 

Lokale Marktbesonderheiten berücksichtigen

Der letzte Aspekt lässt sich auf die landesspezifischen Marktbesonderheiten zurückführen: Hecht zufolge braucht man beispielsweise im arabischen Raum einen besonders langen Atem für den Geschäftsabschluss und muss die eigenen Produkte immer wieder vor Ort demonstrieren. „Trotzdem lohnt sich das Investment auf lange Sicht”, ergänzt er. Erfahrungen wie diese konnten Hecht und sein Team in den vergangenen Jahren auch durch regelmäßige Präsenz am Bayerischen Gemeinschaftsstand von Bayern International sammeln. Zahllose Messeausweise, die in seinem Büro an einem Haken hängen, zeugen von Reisen nach Dubai, Johannesburg, Tokio, Bogota und andere Metropolen.

 

Unternehmensführung in Zeiten von Corona: Videos und Live-Präsentationen

Mit den umfassenden Reise- und Kontaktbeschränkungen infolge der Pandemie musste sich Hecht im Jahr 2020 um lokale Besonderheiten im Vertrieb vor Ort natürlich keine Gedanken machen. Stattdessen galt es, neue und vorwiegend digitale Vertriebs-, Service- und Marketingstrategien zu entwickeln und an Produktinnovationen zu arbeiten: „Vor allem dank der ungebrochenen Motivation und Leistungsbereitschaft unserer Mitarbeiter im Homeoffice konnten wir die schwierige und ungewisse Anfangsphase der Coronakrise nutzen, um neue Features in unsere Produkte zu implementieren. Im Marketing haben wir neue Pfade beschritten: Wir haben Videos unserer Produkte auf die AVT-Webseite gestellt und diese auch explizit an unsere Händler verteilt, mit der Bitte, sie für Kundengespräche zu nutzen. Außerdem haben wir vermehrt Mustergeräte für ausführliche Live-Präsentationen an unsere Händler verschickt. Mithilfe von Online-Plattformen konnten wir uns dann bei Bedarf virtuell dazuschalten und abgestimmt auf individuelle Kundenwünsche die Produkte konfigurieren. Nach wie vor von großer Bedeutung ist, stets auf die Anregungen und Wünsche der Kunden einzugehen – und sie beispielsweise per Remote Support über Computer oder telefonisch zu unterstützen.”

 

Neue Vernetzung: Knowhow-Transfer durch virtuellen Support

In der Digitalisierung sieht der Geschäftsführer auch ein Modell für die Zukunft, die im Kontext der Pandemie entscheidend an Akzeptanz gewonnen hat: „Vor Corona haben wir die Inbetriebnahme unserer Produkte auf ausdrücklichen Wunsch fast nur am Standort des Kunden durchgeführt. Und natürlich ging damit ein nicht unerheblicher Zeit- und Kostenaufwand einher – für beide Parteien.” Für die Kunden war das zunächst einfacher und bequemer. Doch der große Vorteil des Supports mithilfe digitaler Tools liegt im Wissenstransfer. Hecht: „Seit uns keine andere Möglichkeit bleibt, als virtuell zu schulen, haben viele Kunden eigenes Know-how aufgebaut und sind inzwischen begeistert von der Support-Alternative mithilfe virtueller Tools.”

 

Realkontakt mit Geschäftspartnern schafft Vertrauen

Das sei jedoch nur eine von vielen Entwicklungen, die das Virus überdauern. Davon ist der AVT-Chef überzeugt. Eine Rückkehr zu alten Unternehmensabläufen wird es aus seiner Sicht wohl nicht geben, speziell im Hinblick auf Meetings und Geschäftsreisen. Stattdessen erwartet Hecht neue Mischformen aus digitalen Formaten und persönlichen Begegnungen: „Man hat sich inzwischen an diese neuen digitalen Kommunikationsformen gewöhnt und sie auch schätzen gelernt. Und da man jetzt weiß, dass vieles auch ohne physischen Kontakt funktioniert, wird man in Zukunft versuchen, mit virtuellen Lösungen Kosten zu sparen.” Im Klartext heißt das: weniger Auslandsreisen, weniger Messen. Letztendlich müsse im „New Normal“ aber beides in Symbiose funktionieren. Denn auch die besten digitalen Tools können echte menschliche Kontakte nicht ersetzen – weder im sozialen noch im Geschäftsleben. Hecht ist sicher: „Man wird auch künftig den unmittelbaren Kontakt und das Gespräch von Angesicht zu Angesicht brauchen, um echtes Vertrauen aufzubauen. Ohne das wird man langfristig nicht erfolgreich sein.”

 

Ein Rückblick

Im März 2021 haben wir rückblickend auf das Jahr 2020 mit Wilfried Hecht gesprochen und wollten wissen, welches Resümee er für sich und sein Unternehmen für das letzte Jahr ziehen kann und welchen Ausblick er auf 2021 hat.

Wilfried Hecht: "Das Corona-Jahr 2020 war trotz aller Einschränkungen für AVT ein wirtschaftlich erfolgreiches Jahr. AVT konnte alle Projekte mit Unterstützung der Kunden erfolgreich realisieren."

Herr Hecht hat sich zum 01.01.2021 aus der Geschäftsführung von AVT in den Ruhestand verabschiedet. Als Gesellschafter der AVT Audio Video Technologies GmbH ist er zuversichtlich, dass das Unternehmen unter Führung des neuen Geschäftsführers Wolfgang Peters auch in Zukunft mit Know-how und innovativen Ideen auf dem nationalen und internationalen Markt unabhängig von Corona erfolgreich sein wird.

Vielen Dank für das Interview!

 

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