„Traut´s euch“ - Die Bayerische Repräsentantin in den USA über Grundregeln im Messemarketing

Antonia Zierer, Bayerische Repräsentantin an der Westküste der USA

Ein großer Messestand in Premiumlage reicht nicht, um einen Messeauftritt zum Erfolg zu führen. Erst eine gut durchdachte Strategie, gründliche Vorbereitung und zielgerichtetes Follow-up von Messekontakten sorgen für eine gelungene Messe. Wir haben mit Antonia Zierer, Bayerns Repräsentantin an der Westküste der USA, gesprochen und nach Ihren Tipps für ein gekonntes Messemarketing gefragt und was Messen in den USA so besonders macht.  

Liebe Antonia, du bist jetzt seit 4 Jahren bayerische Repräsentantin an der schillernden Westküste der USA. Was sind die Herausforderungen für dich als bayerische Repräsentantin im Umgang mit amerikanischen Geschäftsleuten? Was schätzt du am meisten im Umgang mit Amerikanern?

Die größte Herausforderung ist es, zwischen beiden Kulturen zu vermitteln. Wir Deutschen sind ja gerne gründlich und nehmen uns Zeit für Entscheidungen. Die Amerikaner mögen schnelle Entscheidungen und scheuen sich nicht davor, sich später wieder umzuentscheiden. Gerade hier im Silicon Valley gilt das Motto "fail fast“ – d.h. lieber was ausprobieren und dann Anpassungen vornehmen, als im stillen Kämmerchen etwas am Markt vorbei zu entwickeln. Wenn Amerikaner dann mit deutschen Kunden oder Partnern sprechen, stehen sich zwei völlig entgegengesetzte Konzepte von Zeit und Detailverliebtheit gegenüber.

Was ich in den USA sehr schätze, ist die positive Grundeinstellung. Während in Deutschland das Glas meistens „halb leer“ ist, ist es hier grundsätzlich „halb voll“. Man sieht Chancen und geht gerne Risiken ein. Amerikaner sind außerdem die Meister des Networking. Anstrengend finde ich, dass man hier nie wirklich „out of office“ sein kann. Ein zweiwöchiger Urlaub, ohne eine Business Mail zu beantworten? Scheint hier fast unmöglich!

Bayern International bietet zahlreiche Gemeinschaftsstände auf Auslandsmessen in den USA an. In 2020 finden über 30% all unserer Messebeteiligungen in Nordamerika statt. Was kannst du einem bayerischen Aussteller raten, wie er seinen Messeauftritt zum Erfolg macht?

Generell kann man sagen: Wer sich vorbereitet, kann am meisten aus einer Messe oder einem Konferenzbesuch herausholen. Informieren Sie sich im Vorhinein, welche anderen Aussteller auf der Messe präsent sind. Kontaktieren Sie interessante Kontakte (z.B. über LinkedIn) und machen Sie Termine vor Ort aus. Um den Grundstein für eine Geschäftsbeziehung zu legen, ist es wichtig, nach einem Treffen zeitnah ein Follow-Up zu machen, bei dem Sie sich für das Treffen bedanken und nähere Informationen senden.

Außerdem ist wichtig, englischsprachige Werbematerialien mitzunehmen, die Ihre Firma, Ihr Produkt oder Ihren Service kurz und knapp auf den Punkt bringen. Wenige haben auf einer Messe Zeit, ganze Booklets durchzublättern.

Je nach Messe gibt es weitere Möglichkeiten, um den Besuchern im Gedächtnis zu bleiben: z.B. mit Aktionen wie einem Gewinnspiel, Promofilm am TV im Hintergrund, eine Social Media Challenge oder sogar AR/VR Experiences. Eine andere Art eines interaktiven Angebots ist, zusammen mit anderen Ausstellern z.B. auf dem Gemeinschaftsstand eine Happy Hour zu veranstalten und Partner einzuladen.

Passen Sie Ihren Messeauftritt und Ihre Präsentation auf jeden Fall an das Event und die Zielgruppe an. Bei Fragen können Sie sich dabei gerne an uns oder unsere Kollegen bei Bayern International wenden.

"Der eigene Messestand ist nicht nur dazu da, seine Firma zu repräsentieren, sondern bietet Ihnen die Möglichkeit, sich mit Besuchern aus einem anderen Land über ihr Fachgebiet auszutauschen. Also, keine Scheu vor Networking."

Jede Exportregion ist sehr unterschiedlich. Das Besuchermarketing kann sich erheblich unterscheiden - angefangen von Infomaterial bis zur Ansprache die Fachbesucher. Was erwartet denn der amerikanische Fachbesucher von einem bayerischen Aussteller auf einer Messe?

Amerikaner haben natürlich gewisse Vorstellungen von den Deutschen, z.B. die Qualität von German Engineering oder die Liebe zum Bier. Spielen Sie ruhig mit diesen Vorurteilen, wenn es sich anbietet.

Die Grundregeln:

Bleibt’s authentisch! Wenn die eigene Firma traditionsreich ist, dann zeigen Sie das auch. Die Amerikaner lieben „Storytelling“. Reden Sie mit den Besuchern über Ihre Ursprungsregion und zeigen Sie, wie sich die eigene Firma durch Innovation und Qualität auszeichnet.

Traut’s euch! Gehen Sie offen auf Messebesucher und Experten zu. Der eigene Messestand ist nicht nur dazu da, seine Firma zu repräsentieren, sondern bietet Ihnen die Möglichkeit, sich mit Besuchern aus einem anderen Land über ihr Fachgebiet auszutauschen. Also, keine Scheu vor Networking.

Seid‘s konkret! In Gesprächen mit potentiellen Kunden sollte immer der Nutzen für den Kunden im Vordergrund stehen, gerne mit konkreten Zahlen zum Einsparpotential oder zum Mehrwert des Produktes. Der amerikanische Geschäftspartner interessiert sich nicht primär für die Details der Technologie, sondern für den Mehrwert, den das Produkt oder die Lösung bietet, um seine eigenen Geschäftsziele zu erreichen.

"Ich empfehle jedem, der hier ernsthaft Fuß fassen möchte, ein LinkedIn Profil anzulegen und dort regelmässig mit den Geschäftspartnern zu interagieren, also deren Posts zu kommentieren oder zu liken." 

Stabile Kundenbeziehungen sind essentiell für das Exportgeschäft. Bis es soweit ist, ist viel Vorarbeit notwendig. Wie schafft man in den USA eine nachhaltige Kundenbeziehung?

Insbesondere hier im Silicon Valley herrscht eine starke Networking-Kultur. Ich empfehle jedem, der hier ernsthaft Fuß fassen möchte, ein LinkedIn Profil anzulegen und dort regelmässig mit den Geschäftspartnern zu interagieren, also deren Posts zu kommentieren oder zu „liken“. Man bleibt so in Erinnerung, ohne ständig vor Ort präsent sein zu müssen.

Stellen Sie sich auch darauf ein, dass Amerikaner zwar schnell Begeisterung zeigen, es aber dauern kann, bis sie echtes Vertrauen aufgebaut haben. Für eine tiefere Geschäftsbeziehung müssen Sie daher auch eine gewisse Hartnäckigkeit mitbringen und Verlässlichkeit zeigen. Letztendlich zählt jedoch immer die eigene Expertise und die Relevanz und Qualität des angebotenen Produkts.

Noch zum Schluss:  Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Womit kann man einem amerikanischen Geschäftspartner immer eine Freude bereiten?

Etwas aus der Heimat ist natürlich immer gern gesehen! Schlüsselanhänger oder Ansteckpins gehen immer gut, aber für größere Freude bringt man Lebkuchenherzen, deutsche Schokolade oder „Gummibears“, Lederhosen/Dirndl Kochschürzen, Weihnachtsstollen oder guten bayerischen Senf mit. Oder natürlich einen „Stein“, und damit meine ich keinen Kieselstein, sondern einen traditionellen bayerischen Bierkrug mit Zinndeckel.

Vielen Dank für deine Zeit & Tipps! 

Wir bieten im nächsten Jahr eine Vielzahl an Messen in Nordamerika an: Holen Sie sich hier direkt alle Infos zu unseren Veranstaltungen und profitieren Sie von finanzieller Förderung und unserem umfangreichen Service im Vorfeld der Messe und vor Ort! 

Möchten Sie direkt mit der Bayerischen Repräsentanz in den USA Wesküste Kontakt aufnehmen, dann schreiben Sie an sanfranciso@bavaria.org