Nach rauen Zeiten befindet sich die US-Wirtschaft seit dem Frühjahr wieder deutlich im Aufschwung. Die größte Volkswirtschaft der Welt ist zurück in ihrer Position als globaler Wachstumsmotor. Kein Wunder also, dass die Vereinigten Staaten nach wie vor als einer der wichtigsten Zielmärkte für die bayerische Wirtschaft gelten und viele ausländische Unternehmen versuchen, dort Fuß zu fassen. Ein Unternehmen mit bayerischen Wurzeln, das diesen Schritt bereits erfolgreich gemeistert hat, ist die InLoox, Inc. Deren Geschäftsaufbau steht für einen gelungenen Markteintritt eines deutschen IT-Unternehmens in den USA.
InLoox wurde 1999 in München gegründet und konnte mehr als 50.000 Anwender seiner Business Software in über 50 Ländern gewinnen. Endkunden und Partner erwarteten jedoch zunehmend auch in den USA ein Vor-Ort-Engagement direkt vom Hersteller. Doch mit dem Markteinstieg in den USA ist ein nicht zu unterschätzender Aufwand verbunden. InLoox Geschäftsführer Dr. Andreas Tremel erklärt, wie InLoox im Land der unbegrenzten Möglichkeiten Fuß gefasst hat.
Herr Dr. Tremel, warum hat sich InLoox für einen Markteinstieg in den USA entschieden?
Als wir uns im Jahr 2011 für den Aufbau einer eigenen Firmenpräsenz vor Ort entschieden haben, waren die USA bereits der viertwichtigste Markt für unsere Projektmanagement-Software. Wir arbeiten in einer Branche, in der hervorragender Kundenservice und sehr kurze Reaktionszeiten ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben. Die große Zeitverschiebung, marktspezifische Besonderheiten und auch rechtliche Aspekte haben uns letztlich dazu bewogen, eine Vor-Ort-Präsenz aufzubauen.
Welche marktspezifischen Besonderheiten sind das beispielsweise?
Um ein Beispiel zu nennen: Für unsere amerikanischen Kunden ist es selbstverständlich, dass eine Projektmanagementlösung eine Websoftware aus der Cloud ist. Während in Europa noch die Vor- und Nachteile des Cloud Computings erörtert werden, ist es auf dem US-Markt längst Standard. Eine Software herunterzuladen und zu installieren wird dort mehr und mehr zur Besonderheit. Amerikaner und Deutsche sind sich kulturell sehr ähnlich, und doch gibt es feine Unterschiede. Diese Nuancen in der Kommunikation entscheiden darüber, ob Kunden sich wohlfühlen. Deshalb beschäftigen wir aktuell in unserem Beraterteam vor Ort nur Muttersprachler, die den Markt gut kennen und wissen, was die Kunden von ihnen erwarten.
Wie sind Sie bei Ihrem Markteintritt konkret vorgegangen?
Unsere Prämisse war stets, in kleinen, wirtschaftlich vernünftigen Schritten vorzugehen. Gerade in der Anfangsphase sollten die Markteintrittskosten vertretbar bleiben. 2011 haben wir die InLoox, Inc. als eigenständige Gesellschaft gegründet und unsere erste Geschäftspräsenz in San Francisco ins Leben gerufen. Dabei haben wir uns die Unterstützung durch die GACC (German American Chamber of Commerce) gesichert. 2013 haben wir dann mit der Eröffnung unserer eigenen Büroräume und der Erweiterung unseres Beraterteams einen wichtigen Meilenstein erreicht. Doch auch der menschliche Faktor spielt eine wichtige Rolle. Zum Einstieg haben wir unsere amerikanischen Kollegen nach München eingeladen, damit sie die deutsche Firma und die Produkte kennenlernen. Seitdem sind wir regelmäßig selbst vor Ort in San Francisco.
Welche Unterstützung hat InLoox von der GACC bekommen?
Mit dem Geschäftspräsenzservice der GACC konnten wir den Kunden von Anfang an eine Anlaufstelle vor Ort an der Westküste bieten. So war zu den Geschäftszeiten vor Ort auch jederzeit ein kompetenter Ansprechpartner telefonisch erreichbar. Als es daran ging, ein Team vor Ort aufzubauen, konnten wir die Räumlichkeiten der GACC für Auswahlgespräche nutzen. Das Legal Office der GACC in New York hat uns zudem fachlich bei der Ausarbeitung der Arbeitsverträge unterstützt.
Was waren die schwierigsten Hürden beim Markteinstieg?
Die schwierigste Hürde war tatsächlich die Kultur. Da war die GACC als Partner vor Ort hilfreich, der den Markt gut kennt und an den man sich mit Fragen wenden kann. Die geographische Distanz kann man mit Hilfe moderner Kommunikationsmittel heutzutage leicht überwinden. Eine wesentlich größere Hürde stellt die große Zeitverschiebung dar. Wenn die Büros in Deutschland schließen, beginnt an der Westküste gerade der Arbeitstag.